По ту сторону баррикад или особенности партнерских продаж. Подарки и скидочные купоны.

Часто доводится слышать, что основную статью дохода в бизнес должен приносить сервис. Что торговать товарами сейчас крайне не выгодно. Сразу стараюсь отфильтровать, кто является носителем фразы, ибо давно уже придерживаюсь мнения, что любое дело является «выгодным», если наблюдать его со стороны, и «гемморным», если начать его делать. Для оптовика опт – «заморозка денег», для продавца розница – это «нет ничего хлопотней общения с клиентом», для сервисника – все то же, плюс организация. Таких примеров миллион вокруг. Кто работал в колбасном цеху, не ест колбасы. Кто в молочке – не пьет молока, и т.д. 😉

На самом деле бизнесы делятся по степени выхлопа, но это не столь важно. Важнее, что делятся люди. На тех, что делают, пусть даже стонут. И на тех, кто не делают, пусть даже совершенно оправданно со своей точки зрения. Хочется верить, что именно принадлежность к первой группе определяет мой личный опыт партнерства по продажам кайт обучения совместно с такими новомодными трендовыми, заполонившими рынок, сервисами, как «Подарочники» и «Скидочники».

 

«Подарочники» — это сервисы подарков. Я не мониторил рынок Киева, но по-моему их здесь порядка пары десятков. Идея – сделать из любой человеческой мечты такой продукт, который можно было бы красиво обернуть, запаковать, положить на каждый прилавок поближе к покупателю, и который было бы в результате не стыдно подарить.

Очень достойная и красивая идея. Ведь, по сути, важен не предмет, которым вы владеете. Ценна именно эмоция, связанная с объектом  (с предметом или с человеком, который его преподнес).

В общем, это такие люди, которые поставили ивент-мейкерство на широкий поток, тем и зарабатывают.

 

Но для того, чтобы продать любой продукт, нужно быть с ним знакомым. Что касается кайтсерфинга, то вследствие особенностей обучения (обучение по несколько часов на протяжении недели, на море, дорого) его я упускаю из виду как сложный продукт. Оставим в поле внимания сноукайтинг. Он гораздо проще (всего пару-тройку дней до полноценных результатов, можно обучиться прямо под Киевом, ценовой порог гораздо ниже). Тем не менее, продажнику есть над чем «попотеть». Чтобы было понятно в чем сложность, несколько типичных телефонных вопросов от первых контактов: «Сноукайтинг –  это парашют, привязанный к сноюуборду.», «Ну с пилотажкой /тренировочный кайт-кроха, который не тянет/ понятно, но у меня нет сноуборда, и я на нем никогда не каталась. Вы дадите попробовать?», «Я поняла, что курс «базовый» (первый день занятий) не гарантирует результатом езду, но мне горнолыжные ботинки одевать сразу или нет?», «Так что, если оплачен только «базовый», то меня не потянет чтоли»?»,  и т.п.  Повторюсь – это не забавные исключения, а типичные верования, которые даже не ставятся под сомнение. Эти иллюзии нужно аккуратно обламать, не затронув самого стремления. Порой по нескольку раз терпеливо отвечая на один и тот же вопрос звонящего.

Процесс продажи часто напоминает старый анекдот «- Доктор, а я на фортепьяно играть буду? –Будете! – Хм, странно, до этого никогда не играл».

 

Надеюсь, читатель понял, что процесс продажи кайт обучения крайне непрост. Продавец как бы находится меж двух огней. С одной стороны, ему, как продавцу, нужно именно продать — ведь в этом суть его продажной работы. Но с другой стороны, я считаю, нужно сделать это честно и красиво. Научить нулячего человека кайтингу и заставить его куда-то ехать за один день практически невозможно. Но на самом деле есть куча эмоциональных красочных моментов и до езды, управление кайтом – уже кайф сам по себе. Ну а вопреки здравому смыслу или безопасности, просто с ходу толкать ученика на борд или лыжи адекватная школа не станет ни за какие деньги. Впрочем, как и не будет идти на поводу у клиента, которого просто плохо проконсультировали в процессе продажи.

Опыт такой, к сожалению, был. Клиенты уходят недовольными, эмоции зачастую в результате «не те». Уж не знаю, кому такой бизнес нужен. Не мне так точно. Название фирм разглашать не станем, но, простите за мои гендерные фильтра, обычно именно девочки-менеджера совершенно не хотят вникать в технические детали. С парнями как-то проще. Говоришь «надо вникнуть», и начинают разбираться – куда ж без них. Да, мы должны выработать совместные инструкции, видео – FAQи и т.д. ДА! Но пока материалов не хватает, именно за правильную консультацию я готов отдавать партнерскую комиссию по продаже. А коль мы все сделаем сами, то какой тогда смысл в партнерах?

 

В результате обычно количество активаций обучения от вменяемой «подарочной» конторы минимально – буквально по нескольку в сезон в лучшем случае. Но качество все равно решает, поэтому приходится с этим мириться. Отдельно положительным примером работы на киевском рынке могу отметить «BoDo». Есть и негативные,  и их пока больше, увы.

 

 

«Скидочники» — это сервисы а-ля «групона», «покупона», «биглиона» и иже с ними. В основании идеи – максимальная краткосрочная скидка, распространенная по огромному кругу подписчиков, призванная дать вам толчок на стартапе и помочь с раскруткой сервиса.

Для меня лично общение с менеджерами этих контор вызывает условный рефлекс —  почесываются кулаки и красная кнопка сброса на телефоне. Они – герои другого анекдота, про «отменного» менеджера, который вначале продал товар, потом склад, потом офис с работниками, фирму, а в конце — и директора. Причем совершенно неважно, что 90% продаж были осуществлены ниже себестоимости. Важен азарт, хватка, важен принцип сделки. В разговоре называются громкие фразы «тысячи пользователей», «сотни купленных купонов», «десятки осчастливленных людей»

Но, увы, господа, смею вас заверить  — не для меня. Для меня важно качество обслуживания. И ни на какие азарты и суммы в телефоне я уже не ведусь, чего и вам желаю.

 

Обучение кайтингу очень плохо заточено под конвеер. Тут не театр, большой массовости оно не терпит. Нормальная  текущая пропускная способность нашей сноукайт-школы 2-5 чел/ день. Оборудование дорогостоящее, изнашивается примерно за пару сезонов. Поэтому рассчитывать на акцию, которую школа сможет отбить в ближайшее десятилетие, не приходится. Продавать обучение ниже себестоимости можно, но немного. В связи с ресурсозатратностью и потоками школы, я не рискну сделать больше чем несколько таких продаж / сезон. Думаю, что даже очень крупная школа не сможет позволить продать больше пары десятков пакетов в сезон с убытком для себя. Да и на такие цифры нужны, уверен, очень веские причины. А насчет себестоимости обучения – это тема отдельной статьи. Пока просто поверьте, что я знаю как его уменьшать и работаю над этим постоянно. Но если работать не в ущерб качеству, то все равно получается недешево – нечего тут не попишешь, спорт небюджетный.

 

Небольшой опыт работы со «скидочниками» у меня уже был. Постоянно выходят на связь, постоянно что-то предлагают. С теми, кто поадекватней, мы пытаемся наладить какие-то акции. С другими – наоборот. Вот пара примеров свежего сезона «зима 2012»

 

«Дваскидон» (название заведомо изменил). Продолжительное общение в офисе, в течении которого я несколько раз объяснял парню-менеджеру ключевые моменты, вроди как дало положительный результат. Денис (тоже выдуманное имя) вроди как понял наконец-то, что скидку 90% на основные курсы я не дам ни при каких условиях. Более того, не дам даже 30%. Но зато мы можем выдумать «альтернативную замануху», которую «Дваскидон» продаст за 30 грв якобы взамен 150, а я в результате покупателям исполню за «любовь к творчеству и развитие идеи», тобишь бесплатно. Пилотажка (тренировочный кайтик) – само по себе очень прелюбопытное занятие, и потраченных пару часов и 30 грв оно в принципе очень даже стОит. Но, конечно, до настоящего сноукайтинга под тяговым кайтом так сходу за 30 грв не доехать.

Следовательно, в отсутсвии материальной мотивации, отвечая на телефонные звонки, я откровенно прямо говорил: «Это замануха. Если хотите попробовать – покупайте. Если хотите учиться – не покупайте, ибо в процессе обучения вы получите значительно большее». Результат — порядка нескольких сотен людей прочли слово «сноукайт» и увидели картинку рядом, порядка нескольких десятков получили развернутую телефонную консультацию, и 11 человек, которые все-таки купили пилотажный курс вопреки моим рекомендациям (или избегая оной). Не уверен, что с помощью «скидочников» можно еще больше улучшить показатели для наших сервисов, учитывая условие необмана клиентов.

 

Второй пример, как по мне, гораздо полезнее. “Groupon”. Усилия  20 мин общения с Татьяной (тут я заведомо ничего не менял, страна должна знать своих героев),  казалось, не прошли зря. Был наивно уверен, что донес ей мысли: на обучение огромных скидок я не дам,  «пилотажный курс» гораздо менее интересен как для меня, так и с точки зрения покупателя. Поэтому вариант – просто повторить вышеприведенную акцию «Дваскидона», либо выдумать по возможности нечто такое же безобидное, дабы разбавить «всеобщую эпиляцию» и «зубоотбеливание», и информировать публику о новом спорте. Обмен контактами. Далее – письмо в моем ящике с вариантами договора и акции, после исполнения которой у меня было бы два варианта развития ситуации – прекратить существование школы (отключив телефоны и сайт), либо «школьное рабство» навскидку на пару лет. В попытках объяснить Татьяне всю несуразицу сложившегося предложения, в промежутках между яркими эпитетами и броскими цифрами, выяснил причину ее уверенности – якобы уже крайне положительно осуществившиеся акции в Казани и Петербурге.

К слову, с кайт-рынком России я немного знаком, и в частности питерских «кайтшколобоссов», несмотря на количество,  чуть ли не всех знаю в лицо. Моя первая кайт-поездка еще в 2004м была именно на финский залив, да и потом часто по миру встречались. Чибизов Алексей, Охотников, Четвериков Ваня, Кирилл Воногов, Ден Ветров – известные все люди. Но кто такие «кайтшкола Воздух»… об этих ребятах я слышал впервые. Не беда – на сайте же есть контакты … слабоадекватная стена “VK” да номер мобильного, который уже 3-й день моего прозвона банально выключен.

А меж тем, судя по сайту «групона», 127 чел. купили занятия по 680р (примерно 20 баксов) Неплохая сумма кстати набегает, угу. У кого она? Где люди, потратившие деньги? Довольны ли они сервисом? Вопросы остались за кадром «веселой странички» групона…

 

СтОит ли работать в партнерстве с такими фирмами – каждый решает себе сам. Моя практика подсказывает мне, что можно, но очень осторожно. Большая скидка зачастую невыгодна, большой разовый поток иногда — тоже. «Развод» имеет место быть, причем не всегда заведомо, просто по невнимательности одной из сторон. Перегнуть палку в ожидании бабла очень просто. Как и везде в жизни, нужно просто обозначить для себя ту черту, которую вы не переступите заради предложенных  целей, да и трезво рассудить реальность целей тоже не помешает. Если вы дорожите честью своего бизнеса, и не хотите неприятностей – изучайте вопрос как можно глубже.

 

Успехов!

 

10 комментариев to “По ту сторону баррикад или особенности партнерских продаж. Подарки и скидочные купоны.”

  1. Я бы, всё-таки, порекомендовал на FB продвигать больше..

  2. admin:

    По питерской школе: в телефоне по прежнему тишина, а в Питере — вот обсуждают загадочную кайт-школу «Рога и копыта»
    http://kiteforum.spb.ru/viewtopic.php?id=8219&p=1

    В результате поисков нашел вот такие замечательные образцы «домашней журналистики»
    http://netkuponam.ru/
    http://vk.com/antikupon

    Ну и на десерт, чтобы вовсе бессоница замучала
    http://mrmurtazin.com/2011/11/13/intervyu-s-organizatorom-kuponnogo-sajta/#more-4621

  3. Мы проводили акцию с 2 компаниями. По одной было около 200 звонков, купили 2 сертификата, не пришли. По другой купили под сотню купонов, даже не отзвонили 🙂
    Это заработок купонщиков, им на ваш бизнес наплевать, в принципе.
    А на скидки разводят грамотно, но все одинаково — видимо один тренинг.

  4. admin:

    Да, но люди, которые деньги тратили — им то по идее не плевать. Где они?

  5. admin:

    http://www.klub-skidok.ru/blog/2012-01-14-59
    Начало сюжета: 28 минута.
    Окончание сюжета: 41 минута

  6. Я думаю, если публика не кайтерская, им тяжело прийти на убучеине по сертификату (хотя это 3 и более тысяч руб.), а купоны… их продавали по 50-100 руб, думаю купивший народ забил просто

  7. Polar_cat:

    Привет Ren.
    прочитал твою статью со многим согласен,
    несколько советов по тому как использовать эти инструменты групон, покупон и прочую муть.

    Тебе важно продать курс.
    Найти людей/учеников.
    Продать снарягу.
    и так далее, выгоды ты сам должен расписать.

    Продавай ТЕОРИЮ в группе с показом шедеврального видео, может раскладка упаковка кайта, но точно без рулежки и прочей ответственности.

    Например 1 час за 200р. вместо 1000р. по 10 человек в группе!
    Из 10-ти человек один заинтересуется, а может нет, это вопрос о целевой аудитории подписчиков групока/покупона/безкупона.

  8. admin:

    Спасибо.
    Именно по схожей схеме я и поступаю — продаю даже не теорию, а курс пилотажки.
    Если есть время — уделяю общению.
    Опять же таки в зависимости от человека.
    Обычно 70% не приходят на курс, а 90% из пришедших — это действительно не мой клиент.
    Но я так же знаю, что не ошибается только тот, кто ничего не делает. Поэтому продолжаем работать!
    Статья пусть останется как предупреждение!
    БУДЬТЕ АККУРАТНЕЙ!
    Не все то полезно, что приятно выглядит ;)))

  9. Need for speed:

    Polar_cat, отвечая вам, могу сказать, по стилистике вашего поста — в ней четко(для меня) сквозит изначально неуважительное отношение, как минимум к чужому бизнесу (групон , покупон и т.д)
    Админ в своей статье написал достаточно нейтрально и изложил исключительно свой опыт — заметьте разный. И статья прекрасная, для адекватных людей.
    ТО, что есть проблема у людей, которые представляют эти компании с пониманием своей услуги и правильным ее применением — это 100%. Но так извините — возьмите любую сферу , любую отрасль — как правило 20-30% понимают и представляют «что» они делают и «для чего» — и именно они сосредоточены на сервисе, качестве. Остальные — нет.
    Админ по моему относится к этой части которая понимает.
    А в целом все развивается.
    Как человек имеющий 2 летний опыт работы в сервисе коллективных покупок, и через меня прошло сотни руководителей, владельцев, учредителей, управляющих, администраторов различных заведений. Могу сказать что реально 10-20% из них сосредоточены на ДЕЛЕ, а не на БАБЛЕ. И скажу вам, разговаривать с такими людьми — большое удовольствие, они очень грамотно пользуются коллективными покупками и никогда не навредят себе и своему Делу. Они глубоко проанализировали модель коллективных покупок. Боле того они, не позволяют себе отношение к чужому бизнесу, как выразился Polar_cat — муть. А грамотный менеджер — всегда составит и поможет сделать грамотную акцию. Другой вопрос, что грамотному менеджеру не всегда могут позволить поставить такую акцию. Потому, что правильная акция для владельца бизнеса — не всегда даст доход для сервиса коллективных покупок. И менеджер человек относительно подневольный. Лично в моей практике — я часто отказывал серьезным партнерам, чтобы просто не подводить их. И также в моей практике есть до десятка случаев — когда я составил и провел акцию с партнером с хорошим результатом для него. Затем пришел конкурент(«Дваскидона») и выжал партнера по всем параметрам — довольный высокой скидкой — но партнер после этого получил сильнейший негатив. А меня благодарили за правильную и качественную работу.

    Все развивается и менеджеры «растут» в своем понимании и владельцы — начинают относится более осознанно к тому, что они делают. Не все волки серы.

    Спасибо за статью!

    Polar_cat:
    4 Февраль 2012 в 12:11

    Привет Ren.
    прочитал твою статью со многим согласен,
    несколько советов по тому как использовать эти инструменты групон, покупон и прочую муть.
    Тебе важно продать курс.
    Найти людей/учеников.
    Продать снарягу.
    и так далее, выгоды ты сам должен расписать…..

  10. ren:

    А вот и реальная ситуация с купонными сервисами. К частным случаям отношения почти не имеет, но «зри в корень» (с)
    http://www.cossa.ru/news/244/15189/

Leave a Reply