Archive for the ‘Статьи’ Category

Как подготовиться к обучению кайтсерфингу. Моральная сторона дела.

Суббота, Февраль 1st, 2014
Kites and Birds

Kites and Birds

Как подготовить себя к обучению. Задают этот вопрос регулярно.  Какие группы мышц качать? Бицепс/пресс/мышцы ног?  Хотя вопрос и ученический, даже с учетом позиционирования блога для профессионалов кайт-рынка, решил ответить именно здесь. Причина – существенная подвязка темы на моральный аспект.

Не смотря на то, что кайтинг — таки спорт, и после занятий хорошо ощущается физическая усталость, особо «качать» ничего не стОит (отмечу, что я далек от мысли, что вы на 30% состоите из лишнего веса). Желательно привести в порядок пресс и ноги (банальные упражнения на пресс и приседания в течении недели, суммарно по сотне раз в день за несколько подходов будет вполне достаточно). Уж очень заметно, когда человек работает «на пределе», когда усталость соперничает с разумом. И когда напротив, «налегке» делает нужное упражнение, удерживая тело в расслабленном состоянии, трезво воспринимая информацию извне и своевременно реагируя. Сложнее «качков» в обучении, пожалуй, только борцы и боксеры. Поначалу (первые полчаса) будет болеть шея, потом руки-грудь, дальше — пресс, ноги.  На них, как ни странно, основная нагрузка. Но болеть они будут совершенно нормально, обозначая свое присутствие в вашем теле.

Отличным базовым физо считаю плаванье. Причем, желательно, в акватории обучения, если это возможно. Подготавливает как тело, так и дыхалку, уравновешивает и подстраивает под стихию моральный настрой.

Тем не менее, «прокачать» лучше всего голову. Внезапно? Отнюдь. Все начинается оттуда, да и заканчивается, опять же таки, этим. Не устану повторять: Мотивация и Ответственность – два столба любых действий.  И если вы как ученик хотите стать самостоятельным во время обучения, то не ждите, что вам будут подносить накачанные кайты, пряники, сигары и виски.  Так же как инструктор на протяжении нескольких дней обучения «теряет» в исключительном весе, превращаясь из учителя в ассистента, вы превращаетесь из ученика в самостоятельного райдера. Передать технические навыки и замотивировать ими пользоваться – совершенно разные задачи.  Зачастую, имея отличный технический арсенал, в сложной ситуации человек просто отказывается принимать решение. Это свойственно прежде всего детям и девушкам, но случается и со взрослыми мужчинами. Безопасная самостоятельность – результат, который должен видеть своей задачей каждый инструктор, в отличии от желания клиента «поехать».

Откровенно, как и любой инструктор, я учил людей, осознавая их дальнейшую несамостоятельность (не доучивал по ряду причин).  Не смотря на якобы «завершенный» курс, человек не был готов брать на себя ответственность не только на воде, но даже иногда на суше. Считаю, что очень важно предупредить  такого человека о его несамостоятельности (несмотря на косвенное тем самым признание несостоятельности как инструктора), по возможности исправляя их. К примеру, подготовка кайта, или очень ответственный и достаточно сложный момент – запуск.  Элементарное действие на несколько минут совершенно непредсказуемо натыкается на барьеры (от получасового «распутывания» распутанных уже строп до запуска в центр окна) Понимая чреватости, лучше уделить несколько лишних минут здесь, чем «быстрее поехать».

Были и другие примеры. Несколько человек по сноукайтовой «базе». Легкие ученики, впитывающие и воплощающие все «с полпинка», но ограниченные финансово.  Войдя в ситуацию, после «базы», определенно дающей 60-70% безопасности управления, я рекомендовал места в Украине, где можно было относительно безопасно продолжить самообучение.  Да, это не 100% результат («бодидраг за доской» и «самоспасение на глубокой воде» наверняка останутся «за бортом»), и уж точно не гарантирующий безопасность и быстрый прогресс, но все снова таки возвращается к Ответственности и Мотивации, чего и вам желаю. А Дарвин своих отберет в любом случае.

Я не помню персонального самообучения кайтсерфингу (давно это было и слишком долго продолжалось), но я помню эпизоды в обучении серфингу. Технически в правильных условиях это несложно. Ключевые моменты – гребля (выгребать, разгоняться), и баланс. Но морально серфинг был и продолжает быть очень сложным спортом. Заставлять себя просыпаться рано утром, заставлять не сдаваться в прогребании на лайн-ап, сдерживать себя в желании поймать любой бугорок (что очень здорово выбивает из сил), заставлять бешено разгребаться на волне и ряд других моральных аспектов – это все до сих пор остается некой проблемой, составляя понимание высокой степени «осознанности» серфинга, вейв — йогой, если будет так  угодно. Нужен ли инструктор для этого процесса самосовершенствования не знаю. Равно как и не знаю, нужен ли я на пляже в момент, когда мой ученик совершенно точно указывает на свои ошибки и с полной ответственностью берется их исправлять. Но  зато совершенно точно знаю, что это один из самых приятных моментов процесса, независимо от этапа.

Очень долго подбирал правильный целеустремляющий текст, который не спровоцирует обиду.  Жесткие условия Вьетнама, где я сейчас снова работаю, вводят многих учеников в полный или частичный «ступор» (шоковое состояние), из которого, как известно, лучший выход – нашатырь под нос или пощечина. Именно моральная пощечина – инструмент, которым приходится чаще всего пользоваться, увы. Именно после нее часто остаются недомолвки и даже обиды. Не прошу прощения, т.к. не чувствую вины. Как было отмечено, вижу задачей инструктора – безопасную самостоятельность ученика, а не его преданность до покупки снаряги и любовь до гроба. Но хочется позитива. Положительный настрой медитации – отличный вариант осознания, но он требует достаточно много времени. Работайте над собой самостоятельно – это как минимум, бесплатно, а как максимум – иногда даже единственно эффективно и лучше, чем с вечно торопящимся инструктором.

Так как же насчет руководства к подготовке обучению кайтсерфингу? Читатель как обычно прав, но своего текста я так и не придумал, поэтому придется применить слова Павла Кочкина:

 

ЕСЛИ ВЫ РЕШИЛИ ЧЕМУ-ТО НАУЧИТЬСЯ

В Гарварде нам рассказывали о 3 шагах эффективного обучения.
Делюсь с вами!

Первый шаг — Выбери учителя.
Он должен быть самым лучшим. Он должен быть для тебя авторитетом. Это твой Гуру и Наставник. Это тот человек, чьи инструкции ты будешь исполнять беспрекословно. И если, образно говоря, он скажет: «Прыгай,» — на крыше дома, ты прыгнешь без единого сомнения. Степень твоего доверия к нему должна быть на 110%. Вы смотрели фильм «Легенда №17»? Если нет — посмотрите. И если твой тренер посылает тебя в жопу мира играть за «Звезду», хотя ты метишь в ЦСК, ты должен безапелляционно сделать это.
Если ты не доверяешь своему наставнику, то всё, что ты получишь от общения с ним — это знакомство с материалом и низкие результаты. Но самые крутые изменения происходят тогда, когда твой наставник убивает тебя. Он убивает твою старую личность для того, чтобы ты мог родиться заново. Но для этого нужно прыгнуть. И в жопу мира отправиться. Без этого никак.

Второй шаг — Подготовься!
Это один из важных пунктов — ты должен быть готов к этой встрече. Твоя задача — изучить всё, что возможно о тренинге, ведущем, учении. Загрузи в свою голову весь материал, который сможешь найти. Если тебе высылают методичку — читай, если дают домашнее задание — делай, не пожалей денег купить какой-нибудь вводный курс. У нас перед «Предназначением» нужно обязательно выполнить несколько домашних заданий. Они маленькие и несложные, но должны быть сделаны безупречно! После поступления в Гарвард мне выслали 500 страниц с кейсами, и следующие полгода я детально их разбирал. Приехав в Гарвард, я продолжал оттачивать этот материал. Подготовка дала мне 100 очков вперёд!

Третий шаг — Делай!
Хороший учитель не тот, который даст тебе новую информацию, а тот, который сконцентрирует твоё внимание на главном. После того как ты хорошо поработал на предыдущем этапе, ментор посмотрит на то, чем ты успел себя обогатить, и подсветит ту информацию, которая для тебя важна прямо сейчас, которая решит твою текущую задачу. Он даст тебе те инструменты, которые продвинут тебя вперёд! И вот тут вспоминаем п.1 — тотальное доверие. Какой бы странной тебе ни казалась инструкция, каким бы бредом тебе ни представлялось то, чего от тебя хочет наставник — просто иди и делай. Сказали подметать лестницу — мети! Сказали менять деятельность — меняй! Просто делай. Это, пожалуй, самое главное… и самое сложное. Если ты не готов делать, забудь всё то, что ты только что прочитал — это не имеет смысла…

(с) Павел Кочкин

О рынке. Продажи. Украина. Часть первая, ознакомительная

Воскресенье, Ноябрь 3rd, 2013

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом.

Каждый человек надеется на свои радужные перспективы, позволяя себе перед сном помечтать о том, кем он станет через 5 или 10 лет. Не знаю насколько этот диагноз массовый, сужу по себе. Но реальность далека от сна, а мечта хорошо материализуется только на фактах. Приходя в какую-то отрасль, в какой-то бизнес, погружаясь в работу, нужно трезво оценивать сахарность новых перспектив. Грубо говоря, чтобы спланировать какое-то развитие, нужно умудриться оценить внешние факторы, на которые мы даже при всей своей гениальности (а кто б сомневался?!) не сможем никак повлиять. К примеру, можно всю жизнь положить на раскрутку ТЦ «Караван», построенного в заброшенной деревне под Молдовой, но не добиться желаемого по совершенно очевидным и не зависящим от вас причинам. Точно так же хорошо бы понять объемы и перспективы рынка, на который вы планируете прийти (инструктором, продавцом, импортером или производителем — неважно), чтобы не оказаться через 5-10 лет на том же пляже с тем же косяком, и тем же шикарным видом на закат, но без гроша в кармане. И тут не имеет значение, что вас привело в кайтсерфинг – мечта, карьера или дауншифтинг. Здесь вступают в действие законы ранка.

Т.к. работаю на рынке Украины, то и суть пойдет по большей части о нем, уж простите за «многабукав» (заранее предупреждаю – нудная теория!) и геотаргетинг, хотя общие принципы и законы легко проецируются.

Зачем мне рассказывать о рынке сейчас, якобы «раскрывая секреты»? Предпочитаю иметь дело с умными конкурентами, чем с необразованными партнерами! Признаться откровенно, я многое сам отдал бы еще года три-четыре назад, если бы кто взял и объяснил все так же просто и подробно. Но все это легло опытом, своими ошибками, ломанием дров и даже отношений. Если вы вчера еще были инструктором, а сегодня узнали о маржинальности розничного рынка, то не обязательно, собрав в охапку все свои 2 кайта, тут же рядом открывать свою школу с невнятным названием, но конкретной целью заработать все деньги побережья. Можно потратить полчаса, дочитать статью до конца и распланировать целую кайт-империю, понимая, как все работает (импорт, розница, производство)… или плюнуть на это неблагодарное занятие заблаговременно, не тратя своих сил. По крайней мере, выбор будет сознательным.
Впрочем, возможно, текущая диверсификация персональных активов и есть той самой основной причиной «рассекречивания» этой статьи.

Итак, к делу! Для начала прокачаем понимания и определения. Кайтовый рынок сезонный. Обычно происходит так: хороший производитель заморачивается модельным рядом за несколько лет до непосредственного запуска в производство, тестируя и изменяя модели все это время. Где-то, ориентировочно в разгар предыдущего сезона, или под его конец анонсируется линейка оборудования сезона следующего. На практике мы часто видим кайты следующего года уже в конце лета этого. Делается это для того, чтобы тест-центры могли оттестировать свои экземпляры, а распространители – заказать заранее. Производственный сезон делится на производственные циклы. Я описывал этот процесс на форуме, вкратце так: дистрибьютор (в схеме продаж с региональной дистрибьюцией) по сути инвестирует производство, предзаказывая оговоренное количество оборудования, которое завод сможет отгрузить по завершению производственного цикла (обычно от 2х недель до 2-х месяцев). Потом доставка и отгрузка локальным розничным продавцам: клубам, магазинам и школам. Таким образом, вместе с доставкой эта процедура может занимать до полугода.

К слову, о производителе. Его задача сводится к инвестициям в разработку, пиар, маркетинг и менеджмент заказов. Совершенно нормально, что у именитого производителя (бренда) сегодня нет даже своих производственных мощностей. Качество достигается долгими тестами и доработками, и банальным строжайшим контролем заказов непосредственно на заводах братьев наших дальневосточных. Поэтому наивно полагать, что существуют глобальные стоки, где наверняка лежат распродажные кайты прошлых годов. Чаще всего производитель (за исключением самых крупных) практически не имеет свободных складов, отдавая эту задачу своему региональному представителю (при наличии оных).

Коль мы уже копнули тему о схемах продаж, то самое время рассмотреть ее детальней. Что ж это все таки за маркетинг глобальных продаж, с чем его употребляют.

Существует целый букет различных схем продаж. Я не силен в этом вопросе детально (если кто есть, всегда рад конструктивным советам/ коррекциям/ консультациям), но насмотрелся на всякие варианты сотрудничества даже на относительно скромном кайтовом рынке. Прямые продажи с завода, схемы с крупно-региональным кураторством, «пирамиды», схемы с единственным региональным представителем (когда школа-магазин делает заказ сразу у производителя, и получает прямо с завода, как, например, часто бывает в Азии). Но больше всего на рынке подобных товаров прижилась схема с 2-мя посредниками (оптовый, обычно эксклюзивный в регионе дистрибьютор) и его партнеры на местах розничного распространения, ритейлеры (клубы, школы, магазины). Например, эксклюзивным дистрибьютором «Cabrinha» на Украине является «экстрим-стайл». Это не значит, что в «экстрима» должны быть самые дешевые «кабрины». Это значит, что бренд-менеджеры оптового департамента должны проанализировать рынок, и разработать со своей стороны уже единую прозрачную для всех розничников (в том числе и своих розничных магазинов) локальную стратегию распространения, согласовать с хед-офисом, и рекомендовать ее вместе с ценами в настоятельном порядке под строгим контролем всем своим партнерам. Т.е. по сути, в оптового и в розничного отдела «экстрима» должны быть не только два разных заработка на одном кайте (как это кажется со стороны), но и две совершенно разные задачи. Импортер тратится на глобальный маркетинг и рекламу, поддержку региональных прорайдеров, проведение глобальных мероприятий и мероприятий, нацеленных на профессионалов рынка, а розничник за счет своей части должен организовать локальные мероприятия, выезды, тусовки, тесты, шоурумы, подготовить консультантов. В Европе, например, государственно регулируются оптовые и розничные торговые лиценции, у нас же каждый оптовик предпочитает продавать в своих магазинах. Чаще всего, из безысходности.

distribution_scheme

Следует отметить, что бывают и другие схемы продаж. К примеру, бренд Switchkites рекомендует розничные цены порядком ниже «кабрины». Это не обязательно значит, что качество этих кайтов значительно хуже. Просто стратегия продаж бренда в частности – заказ прямо с завода. Там свои инвестиции в производство (розничный покупатель не будет ждать завершения цикла производства), свои затраты на склады, и свое кино в распространении (много ли вы знаете о кайтах Switchkites? А хорошего? ;))

directsale

Все больше искорок понимания и сомнения в глазах читателя, все ближе мы подкрадываемся к пресловутому «Эврика! Я понял как купить дешево и качественно!». Вы наверняка задумались о том, что самое время отбросить маркетинг, кучу распространителей, и купить напрямую, подешевле. К сожалению, не все так просто.

Беда (впрочем, и преимущество этой схемы продаж) в том, что общественное мнение, которое и сподвигает вас на покупку, формируется с помощью того же маркетинга. Ну, как пример, рискнете ли вы покупать «Свичкайты» на основании всего лишь моих слов о неплохих качествах этих куполов? Статистика опыта продаж говорит, что нет, можете даже не отвечать. Покупку свыше 500-1000 USD (у каждого своя планка) совершенно не хочется делать спонтанно, а именно без каких-либо тестов, отчетов и т.п. Тобишь, всего того, что обеспечили те самые 2 круга маркетинга. И чем лучше они «сработали», тем круче себя чувствует покупатель дорогих кайтов. Пример? Запросто! «Airush» не входит в 10-ку мировых лидеров рынка, в Украине он входит в ТОП2 кайт-брендов. Ну приятно, черт подери, купить тот же кайт, на котором учился (треть школ Украины учат на «DNA», школьной дешевой модели «Айраша»), и на котором катается, с чем черт не шутит, сам чемпион Украины! За такой кайт не стыдно и переплатить пару-тройку сотен баксов, че уж там! Не? А если еще при этом в магазе дали «приятный бонус» лояльности? О, да!

Так работает общественное мнение, основанное на грамотном маркетинге.
Затраты? Инвестиции в «про», инвестиции в школы, в ивенты. В крутизну, эксклюзивность.

Теперь давайте рассмотрим другой пример хохлорынка, менее удачный. В 2005м, тогда еще на практически пустыре, появились «MonkeyKites», чуть позже «Gaastra», потом еще позже «Ocean Rodeo». Крайний бренд наверняка знаком уже каждому нашему кайт-соотечественнику. А бурная история его «блеска и нищеты» в Украине такова:
Вакуумизация дифицитом после ввоза легко всосала недорогие хорошие кайты. Как следствие — легкий быстрый рост количества региональных распространителей. 2009-й был «пик» продаж, но в следствии бесконтрольности дистрибьютором своих региональных дилеров, а также из-за массовой ценовой конкуренции дилерских предложений, потом так же быстро все свернулось. Возникла несуразная конкуренция внутри бренда. К примеру, вчерашний ученик одесситов завтра уже получал дилерскую розницу, и сегодня анонсирует себя розничным представителем, продавая кайты друзьям без своего интереса по той же цене в единичных экземплярах, по которой закупил магазин в Киеве партию в 10 шт в начале сезона и, естественно, не может реализовать. Что остается владельцу этого магазина, как
а) отказаться от работы с брендом в дальнейшем;
б) естественно, отказаться от запланированных мероприятий в поддержку бренда;
Но и этого мало: в) в сердцах начать политику черного пиара по отношению к бренду, дистрибьютор которого так нечестно поступил с ритейлером.
Что в итоге вы сегодня знаете об «Ocean Rodeo»? Либо «практически ничего», либо «ничего хорошего». А меж тем, вполне себе сносные кайты, причем задешево. Домашнее заданее: пользуясь информацией выше, догадайтесь в каком регионе они все еще продаются и почему. От себя только добавлю, что количество продаж этих кайтов сейчас ориентировочно в 10-20 раз меньше, чем в «лучшие» годы.

В моей голове есть еще десяток примеров, причем как минимум половина из них – негативные (в плане бизнеса, естественно). Примеры тупиковых политик, задавивших развитие бренда на локальных рынках или как минимум не давших ему развиваться – че уж греха таить, я сам был таким «стратегом». Забавно, что история не учит – на рынок забегают толпы «вчерашних», и с разбегу бегут к облюбованным всеми потертым «граблям». Не зарастет народная тропа к этому снаряду. Как говаривал один из старых и опытных: «Ни один сантехник не пришел к торговли унитазами от чистой любви к ним. С кайтами все, к сожалению, совершенно иначе».

Именно поэтому разработка стратегии развития и контроль локального рынка – далеко не самая простая задача, как показала практика. Можно даже «поймать волну» продаж, прийдя с новым товаром вовремя, но удержаться на ней, пройдя сквозь года без должного анализа, уже куда сложнее. Как я уже говорил, разукрашивать небо – утомительная, и зачастую неблагодарная задача. И что уж тут важнее – образование или опыт с умением анализа, не стану судить.

Что с кайтовым рынком Украины сегодня: Все нормально – его лихорадит. Несмотря на то, что объем «первички» – порядка 500-800 куполов/год, этот факт сам по себе радует не очень. По причине затянувшихся кризисов среднестатистического покупателя стало значительно меньше. Большинство вынуждено экономить, покупая стоки за рубежом, либо «выдавливая» скидки из розничника. В свою очередь из-за неформализированности возникает демпинг (точнее, он никак не прекращается), который позволяет в розницу иногда приобрести высокий бренд по цене ниже низкого, что не полезно ни первому, ни второму дистрибьютору.
При всем этом маразме, казалось бы, отличное время для розничного покупателя. Как говаривал Ной: «После нас хоть потоп». Но и тут все далеко от идеала. Следствия нестабильности рынка: а) неликвидность демпинговых брендов (многие уже столкнулись с невозможностью продать свои бу доски даже в 2 раза дешевле цены покупки после сезона использования); б) замиранию, и даже отмиранию целой вереницы сервисов рынка. (розничных магазинов, тест-центров), я уж не говорю о мероприятиях. По сравнению с Российскими «beeline-camp»ом или «Black sea cup»ом или «Русской волной» украинские печально-локальные «АКМ», «Чайник-кап», да сноукайт-марафон просто жалкие детские кайт-тусы. «Крылья Донузлава», если что, давно и далеко улетели. А “Z” – это вообще не про кайт!
Таким образом, получаем некий замкнутый круг. Весь рынок изменяется (улучшается или ухудшается – неважно) только по спирали, где следствия и причины часто меняются местами. СтОит ли далеко ходить – достаточно вспомнить энтузиазм киевских кайт-раш выездов 2010-2012 гг и сравнить с текущим вялым движняком тех людей, которые уже насытились. Нет повода – нет развития. И только новички с разбегу «забегают» в спорт на несколько лет, иногда по пути «затариваясь снарягой».

Отдельное слово о магазинах. Они, наивно срисовывая свои модели работы с русских соседей, полагались на заработки в несколько раз выше случившихся. Меж тем, сегодня кайты и доски в магазинах без демпинговых скидок практически не продаются. Это не эмпирическая теория, это реальность и статистика. Я не знаю причин, зачем убеждать себя в обратном. По факту, не смотря на двукратную стоимость украинских денег, имеем возврат инвестиций, меньший в несколько раз по сравнению с московскими магазинами. Нелогичная трата усилий. Розничному покупателю, сидя на диване, легко рассуждать о том, что завтра все так же запросто можно будет скупить и в интернете. Это до момента реальной покупки. А глядя на полуторачасовый выбор и примерку трапеции претензионной барышней или мужчиной с атипичной физиологией тела, все становится на свои места. Чудес не бывает, и зарубежные стоковые интернет-магазины далеко не во всем могут заменить обычные каменные (как их называют на западе) сервисом. Никому легче не станет, если кайт-магазы перепрофилируются на женские купальники.

Что делать на рынке и какие выводы должен сделать каждый из игроков? Что же все-таки будет происходить через 5-10 лет? С вашего позволения, я оставлю эту тему для следующей статьи.

Бесплатное обучение. Быть или не быть.

Среда, Октябрь 30th, 2013
гиппократ. Альтруизм и бескорыстик

 

Наверное каждый из инструкторов слышал фразу «поучи меня немного нашару, чего тебе это стОит». Просьба не редкая на споте, часто ее можно услышать не только к инструктору. Если вы катаетесь на кайте, ждите: однажды попросят и вас.

Что делать? Ну если просит фигуристая блондинка с 4-м размером … глаз, то … нечего тут читать, нужно быстро одевать гидрокостюм (или снимать шорты 😉
Ну а если вдруг парнишка со взглядом горящим, или (тем более) давний и хороший друг?

Здесь не пойдет занудных речей о безопасности. А-ля: «Ой, как это неправильно, если вы не ИКО инструктор, то вы не имеете права прикасаться к пилотажке» Бред, конечно. Но фактор опыта никто не отменял. И качество инструктора определяется не тем, как крепко он держит ученицу за … попу, а тем, как четко он проведет к прогрессу по самому безопасному маршруту, по возможности не удерживая даже за ручку трапеции. Примерно так отличается безопасность от иллюзии оной.

Так вот. Казалось бы – друг, «кореш». С незапамятных времен он понимает все с полпинка, всегда самый понятливый и сообразительный. Уж кто-кто, а он точно не доставит хлопот! «Фтопку бизнес! Дружба дороже! Сча научим за 20 мин»

С этого момента начнется самое интересное. Запуски со средины окна, крики на длину строп. Удары кайта об воду, а в худшем – и об землю. Нужно отметить, что ни один сильный удар кайту не проходит без ущерба. Просто рвется кайт не с первого, и к счастью, не со второго раза . Накапливает микроразрывы, и при очередном надцатом ударе оллле – у вас 2 кайта. Дальше что? Неловкий момент, когда «сколько-сколько? Ой, ты знаешь, мы ж не договаривались, ты не предупреждал, у меня столько нет. А чо это, вот тут зашить столько стоит?» Обиды, претензии, недомолвки.

И тут уж не до того, что на это все бездарно потрачено время. И дело даже не в том, что деньги за ремонт матчасти приходится платить свои. Самое обидное в ситуации, что желая передать часть своей души, вы на самом деле просто исполнили чью-то мимолетную прихоть. Друг ушел, совершенно не взволнованный кайтсерфингом, и даже зачастую не отблагодаривший хотя бы словом. А вы продолжаете верить в то, что ваши бесплатные потуги смогут изменить этот мир к лучшему.

Искушенный читатель усомнится в подобном положении дел, но статистика собственного опыта здорово охлаждает горячий ум. Находясь у истоков кайтсерфинга в начале 2000-х, я преследовал единственную, хотя вынужден отметить, не очень скромную цель: показать как это круто всем и распиарить спорт в целом (ну не было тогда ни кайтшопа, ни даже кайтфорума). А я еще горел огнем энтузиазма. Показать через личное восприятие, через пилотажку, для начала. Часто тратил несколько минут своего времени, и давал на пару часов пилотажный кайт с условием, что человек постфактум отпишется где-то «на нейтральном ресурсе». Визиток уходило много, а вот реальной траты тех же несколько минут на эмоциональный вброс со стороны участника процесса ( хотя бы в знак благодарности) замечено практически не было. И возвратов таких «благодарных учеников» тоже не было. Надежда ушла, опыт остался.

Потом были ссоры с «корешами», была поврежденная снаряга, было много опыта, пока дошла все-таки примитивная, но не слишком очевидная вещь. Инструктору следовало бы быть иногда и психологом. Главное – не путать этот термин с «психозом».

Почему так случается? Благодарность – следствие того, что вы сделали что-либо, очень нужное человеку. А если вы попытались посредством его реализовать свою утопическую мечту об кайтсерфинге для всех даром, то не нужно рассчитывать не только на оную, но даже и на взаимопонимание в плане возмещения нанесенных ущербов. У каждого человека должны быть мечты! Каждый из нас имеет право на собственную мечту, и чем сложнее она в реализации (финансово, временезатратно, или физически), тем сильнее мы ценим результат. И не нужно ни у кого отнимать или обесценивать его мечту, пробуя сходу достичь цели бесплатно – это в корне неправильно!

Вторая, но не менее важная часть ошибки кроется в нашей субъективности оценки себя и близких людей. Все люди имеют недостатки, и однажды вы поймете, что ваш лучший друг не умеет управлять кайтом, и, мало того, не может научиться за 5 минут это делать так же, как вы, просто по той причине, что он ваш друг. Ему на самом деле нужно на постижение всех тонкостей примерно столько же времени в общем, сколько требует к себе любой другой ученик. И это нормально! И объяснять ему нужно все так же подробно, поэтому лучше бы ему быть в группе со всеми, а не «на скору руку». Надеюсь, вы поймете это до того момента, когда очередной хлопок об воду превратит вашу небесную гордость в две отдельных половинки, плавающих грязной тряпкой на воде. И либо застрахуете себя и оборудование финансово достойной оплатой (что разумнее), либо смиритесь с этим фактом ДО, а не после. Ссора либо затаенная обида – гораздо большая цена за кайт, чем он стоит на самом то деле.

Что же делать? Прежде всего, дать человеку вызреть. Проверить временем мечту и желание. Впрочем, можно и деньгами, что тоже скорее всем на пользу. Ну а если действительно нет финансов? Компромиссы  всегда найдутся. К примеру, бартер. Мы же все в чем-то специалисты? Чем мы можем быть полезны друг другу? Оцените услугу в стоимость обучения, и получите оплату обучения бартером. Либо сознательно смиритесь, что вы полностью спонсируете его обучение, исключив любые претензии по затрате ресурсов.

Чего делать нельзя? Ни в коем случае нельзя занижать стандарт качества обучения. Креш матчасти – один из самых безобидных результатов такого процесса. Безопасность людей – порядком важнее! Нельзя сомневаться в выборе. Иначе – падение самооценки, что тоже сказывается на качестве. Решился стать меценатом – будь им до конца, хотя такой выбор по определенным выше причинам далек от идеала. Не дергайся, доучи по уму и сделай выводы для себя.
Как я их сделал давным-давно.
Гиппократ был мудрым человеком, но он не пропагандировал бескорыстие и альтруизм!

По ту сторону баррикад или особенности партнерских продаж. Подарки и скидочные купоны.

Вторник, Январь 31st, 2012

Часто доводится слышать, что основную статью дохода в бизнес должен приносить сервис. Что торговать товарами сейчас крайне не выгодно. Сразу стараюсь отфильтровать, кто является носителем фразы, ибо давно уже придерживаюсь мнения, что любое дело является «выгодным», если наблюдать его со стороны, и «гемморным», если начать его делать. Для оптовика опт – «заморозка денег», для продавца розница – это «нет ничего хлопотней общения с клиентом», для сервисника – все то же, плюс организация. Таких примеров миллион вокруг. Кто работал в колбасном цеху, не ест колбасы. Кто в молочке – не пьет молока, и т.д. 😉

На самом деле бизнесы делятся по степени выхлопа, но это не столь важно. Важнее, что делятся люди. На тех, что делают, пусть даже стонут. И на тех, кто не делают, пусть даже совершенно оправданно со своей точки зрения. Хочется верить, что именно принадлежность к первой группе определяет мой личный опыт партнерства по продажам кайт обучения совместно с такими новомодными трендовыми, заполонившими рынок, сервисами, как «Подарочники» и «Скидочники».

 

«Подарочники» — это сервисы подарков. Я не мониторил рынок Киева, но по-моему их здесь порядка пары десятков. Идея – сделать из любой человеческой мечты такой продукт, который можно было бы красиво обернуть, запаковать, положить на каждый прилавок поближе к покупателю, и который было бы в результате не стыдно подарить.

Очень достойная и красивая идея. Ведь, по сути, важен не предмет, которым вы владеете. Ценна именно эмоция, связанная с объектом  (с предметом или с человеком, который его преподнес).

В общем, это такие люди, которые поставили ивент-мейкерство на широкий поток, тем и зарабатывают.

 

Но для того, чтобы продать любой продукт, нужно быть с ним знакомым. Что касается кайтсерфинга, то вследствие особенностей обучения (обучение по несколько часов на протяжении недели, на море, дорого) его я упускаю из виду как сложный продукт. Оставим в поле внимания сноукайтинг. Он гораздо проще (всего пару-тройку дней до полноценных результатов, можно обучиться прямо под Киевом, ценовой порог гораздо ниже). Тем не менее, продажнику есть над чем «попотеть». Чтобы было понятно в чем сложность, несколько типичных телефонных вопросов от первых контактов: «Сноукайтинг –  это парашют, привязанный к сноюуборду.», «Ну с пилотажкой /тренировочный кайт-кроха, который не тянет/ понятно, но у меня нет сноуборда, и я на нем никогда не каталась. Вы дадите попробовать?», «Я поняла, что курс «базовый» (первый день занятий) не гарантирует результатом езду, но мне горнолыжные ботинки одевать сразу или нет?», «Так что, если оплачен только «базовый», то меня не потянет чтоли»?»,  и т.п.  Повторюсь – это не забавные исключения, а типичные верования, которые даже не ставятся под сомнение. Эти иллюзии нужно аккуратно обламать, не затронув самого стремления. Порой по нескольку раз терпеливо отвечая на один и тот же вопрос звонящего.

Процесс продажи часто напоминает старый анекдот «- Доктор, а я на фортепьяно играть буду? –Будете! – Хм, странно, до этого никогда не играл».

 

Надеюсь, читатель понял, что процесс продажи кайт обучения крайне непрост. Продавец как бы находится меж двух огней. С одной стороны, ему, как продавцу, нужно именно продать — ведь в этом суть его продажной работы. Но с другой стороны, я считаю, нужно сделать это честно и красиво. Научить нулячего человека кайтингу и заставить его куда-то ехать за один день практически невозможно. Но на самом деле есть куча эмоциональных красочных моментов и до езды, управление кайтом – уже кайф сам по себе. Ну а вопреки здравому смыслу или безопасности, просто с ходу толкать ученика на борд или лыжи адекватная школа не станет ни за какие деньги. Впрочем, как и не будет идти на поводу у клиента, которого просто плохо проконсультировали в процессе продажи.

Опыт такой, к сожалению, был. Клиенты уходят недовольными, эмоции зачастую в результате «не те». Уж не знаю, кому такой бизнес нужен. Не мне так точно. Название фирм разглашать не станем, но, простите за мои гендерные фильтра, обычно именно девочки-менеджера совершенно не хотят вникать в технические детали. С парнями как-то проще. Говоришь «надо вникнуть», и начинают разбираться – куда ж без них. Да, мы должны выработать совместные инструкции, видео – FAQи и т.д. ДА! Но пока материалов не хватает, именно за правильную консультацию я готов отдавать партнерскую комиссию по продаже. А коль мы все сделаем сами, то какой тогда смысл в партнерах?

 

В результате обычно количество активаций обучения от вменяемой «подарочной» конторы минимально – буквально по нескольку в сезон в лучшем случае. Но качество все равно решает, поэтому приходится с этим мириться. Отдельно положительным примером работы на киевском рынке могу отметить «BoDo». Есть и негативные,  и их пока больше, увы.

 

 

«Скидочники» — это сервисы а-ля «групона», «покупона», «биглиона» и иже с ними. В основании идеи – максимальная краткосрочная скидка, распространенная по огромному кругу подписчиков, призванная дать вам толчок на стартапе и помочь с раскруткой сервиса.

Для меня лично общение с менеджерами этих контор вызывает условный рефлекс —  почесываются кулаки и красная кнопка сброса на телефоне. Они – герои другого анекдота, про «отменного» менеджера, который вначале продал товар, потом склад, потом офис с работниками, фирму, а в конце — и директора. Причем совершенно неважно, что 90% продаж были осуществлены ниже себестоимости. Важен азарт, хватка, важен принцип сделки. В разговоре называются громкие фразы «тысячи пользователей», «сотни купленных купонов», «десятки осчастливленных людей»

Но, увы, господа, смею вас заверить  — не для меня. Для меня важно качество обслуживания. И ни на какие азарты и суммы в телефоне я уже не ведусь, чего и вам желаю.

 

Обучение кайтингу очень плохо заточено под конвеер. Тут не театр, большой массовости оно не терпит. Нормальная  текущая пропускная способность нашей сноукайт-школы 2-5 чел/ день. Оборудование дорогостоящее, изнашивается примерно за пару сезонов. Поэтому рассчитывать на акцию, которую школа сможет отбить в ближайшее десятилетие, не приходится. Продавать обучение ниже себестоимости можно, но немного. В связи с ресурсозатратностью и потоками школы, я не рискну сделать больше чем несколько таких продаж / сезон. Думаю, что даже очень крупная школа не сможет позволить продать больше пары десятков пакетов в сезон с убытком для себя. Да и на такие цифры нужны, уверен, очень веские причины. А насчет себестоимости обучения – это тема отдельной статьи. Пока просто поверьте, что я знаю как его уменьшать и работаю над этим постоянно. Но если работать не в ущерб качеству, то все равно получается недешево – нечего тут не попишешь, спорт небюджетный.

 

Небольшой опыт работы со «скидочниками» у меня уже был. Постоянно выходят на связь, постоянно что-то предлагают. С теми, кто поадекватней, мы пытаемся наладить какие-то акции. С другими – наоборот. Вот пара примеров свежего сезона «зима 2012»

 

«Дваскидон» (название заведомо изменил). Продолжительное общение в офисе, в течении которого я несколько раз объяснял парню-менеджеру ключевые моменты, вроди как дало положительный результат. Денис (тоже выдуманное имя) вроди как понял наконец-то, что скидку 90% на основные курсы я не дам ни при каких условиях. Более того, не дам даже 30%. Но зато мы можем выдумать «альтернативную замануху», которую «Дваскидон» продаст за 30 грв якобы взамен 150, а я в результате покупателям исполню за «любовь к творчеству и развитие идеи», тобишь бесплатно. Пилотажка (тренировочный кайтик) – само по себе очень прелюбопытное занятие, и потраченных пару часов и 30 грв оно в принципе очень даже стОит. Но, конечно, до настоящего сноукайтинга под тяговым кайтом так сходу за 30 грв не доехать.

Следовательно, в отсутсвии материальной мотивации, отвечая на телефонные звонки, я откровенно прямо говорил: «Это замануха. Если хотите попробовать – покупайте. Если хотите учиться – не покупайте, ибо в процессе обучения вы получите значительно большее». Результат — порядка нескольких сотен людей прочли слово «сноукайт» и увидели картинку рядом, порядка нескольких десятков получили развернутую телефонную консультацию, и 11 человек, которые все-таки купили пилотажный курс вопреки моим рекомендациям (или избегая оной). Не уверен, что с помощью «скидочников» можно еще больше улучшить показатели для наших сервисов, учитывая условие необмана клиентов.

 

Второй пример, как по мне, гораздо полезнее. “Groupon”. Усилия  20 мин общения с Татьяной (тут я заведомо ничего не менял, страна должна знать своих героев),  казалось, не прошли зря. Был наивно уверен, что донес ей мысли: на обучение огромных скидок я не дам,  «пилотажный курс» гораздо менее интересен как для меня, так и с точки зрения покупателя. Поэтому вариант – просто повторить вышеприведенную акцию «Дваскидона», либо выдумать по возможности нечто такое же безобидное, дабы разбавить «всеобщую эпиляцию» и «зубоотбеливание», и информировать публику о новом спорте. Обмен контактами. Далее – письмо в моем ящике с вариантами договора и акции, после исполнения которой у меня было бы два варианта развития ситуации – прекратить существование школы (отключив телефоны и сайт), либо «школьное рабство» навскидку на пару лет. В попытках объяснить Татьяне всю несуразицу сложившегося предложения, в промежутках между яркими эпитетами и броскими цифрами, выяснил причину ее уверенности – якобы уже крайне положительно осуществившиеся акции в Казани и Петербурге.

К слову, с кайт-рынком России я немного знаком, и в частности питерских «кайтшколобоссов», несмотря на количество,  чуть ли не всех знаю в лицо. Моя первая кайт-поездка еще в 2004м была именно на финский залив, да и потом часто по миру встречались. Чибизов Алексей, Охотников, Четвериков Ваня, Кирилл Воногов, Ден Ветров – известные все люди. Но кто такие «кайтшкола Воздух»… об этих ребятах я слышал впервые. Не беда – на сайте же есть контакты … слабоадекватная стена “VK” да номер мобильного, который уже 3-й день моего прозвона банально выключен.

А меж тем, судя по сайту «групона», 127 чел. купили занятия по 680р (примерно 20 баксов) Неплохая сумма кстати набегает, угу. У кого она? Где люди, потратившие деньги? Довольны ли они сервисом? Вопросы остались за кадром «веселой странички» групона…

 

СтОит ли работать в партнерстве с такими фирмами – каждый решает себе сам. Моя практика подсказывает мне, что можно, но очень осторожно. Большая скидка зачастую невыгодна, большой разовый поток иногда — тоже. «Развод» имеет место быть, причем не всегда заведомо, просто по невнимательности одной из сторон. Перегнуть палку в ожидании бабла очень просто. Как и везде в жизни, нужно просто обозначить для себя ту черту, которую вы не переступите заради предложенных  целей, да и трезво рассудить реальность целей тоже не помешает. Если вы дорожите честью своего бизнеса, и не хотите неприятностей – изучайте вопрос как можно глубже.

 

Успехов!

 

Привет, Мир!

Понедельник, Январь 9th, 2012

Египет, 2008

Меня зовут Владимир Береза (в мИру Рён), я кайтсерфер. Инструктор, IKO (#5908) Lev2 Intrnl. License (Вьет, Тай, Черногория, Еги и ессно, Украина), совладелец кайт-магазина, ряда проектов по дистрибьюции, управляющий инвестор летней и зимней кайт-школ.

Являясь активным игроком кайт-рынка Украины с 2005-го года, когда мы с партнером проработали первый сезон школой в Крыму, всегда интересовался методологией построения оптимальных процессов не меньше, чем самой каталкой. Врожденное занудство ( дотошность, в психологии обзываемая красивым словом «перфекционизм») позволило накопить личный багаж знаний, который можно использовать, пожалуй, для развития любого кайтового начинания. Путешествуя по миру и наблюдая различные схемы работы кайт-школ, магазинов и центров, старался брать на заметку особенности, анализировать. Так как с недавнего времени некоторые проекты, объединяемые брендом «киевского кайт-центра», наконенец-то можно охарактеризовать как успешные, то этот факт позволяет мне без лишних мучений совести предлагать свои профессиональные знания как методики обучения студентов для кайт-инструкторов, методики ведения закупок и продаж для кайт-школ и магазинов, методики формирования цен для построения различных схем продаж производителями или дистрибьюторами.

Впрочем, совершенству нет предела, и, уверен, найдутся люди, опыт и знания которых в тех или иных областях выше моего. С удовольствием буду видеть их комментарии и компетентные статьи на страницах этого блога.

Идея создания сайта для профессионалов кайт-индустрии возникла с тех пор, когда я еще искал подсказки как кайт-инструктор. К сожалению, специализированного ресурса не нашел не только на русском – вообще в Сети.

Пятый час на воде. Холодно, мокро, а ученик повторяет одну и ту же ошибку. Что делать?

Как правильно подобрать место и оборудование для обучения? Как перенастроить, что переделать для адаптации под ученика и место?

Кайт-школа на берегу «баунти»-лагуны в затерянном уголке Земли. Ненавязчивая мечта любого человека, когда-либо задумывавшегося о дауншифтинге. Так уж это просто как кажется? Готовы ли вы? Нужно ли это на самом деле, и совпадет ли мечта с действительностью?

Перекосы в процессах, когда производитель продукта получает в разы меньше прибыли, чем организатор торговли – норма ли это, или пережитки прошлого?

Миллионы вопросов без ответов. Причем вопросы обучения для инструктора — только незначительная часть. С момента самостоятельной работы накопилось очень много знаний именно по принципам закупок оборудования и продаж, что составляет огромную долю финансового успеха предприятия.

Новое начинание – непростой, но интересный путь. Долго не решался написать первую статью – кто я для того, чтобы советовать, и как мне отбирать советчиков. Ок, пусть это будут персональные выводы – и только читателю решать что полезно, а что – нет. А задачи будем решать по мере их поступления.

Ну что ж. С почином!